《銷售怎樣巧妙讀懂客戶？》

資深銷售往往有個小習慣：三言兩語間就能讀懂客戶。

要是你也能摸清這些常見的客戶類型，應(yīng)對起來便能更從容地見招拆招，不必再固執(zhí)地用一套話術(shù)應(yīng)對所有情況啦。

愛顯擺的客戶

這類客戶聊天時，總愛提起 “我當年”“我認識 XX”。你若夸他手表別致，他能從品牌淵源聊到自己的創(chuàng)業(yè)故事。

和這類客戶溝通，不妨當好傾聽者，偶爾順勢捧一捧。

比如他說 “我對產(chǎn)品要求向來高”，你就接 “一看您就是行家，您覺得咱們這個方案哪些地方還需要再打磨？”；

他聊起自己的行業(yè)資源，你順勢說 “正好我們想拓展這塊業(yè)務(wù)，您經(jīng)驗這么足，能不能給指點一二？”

這類客戶其實很吃這一套，等他聊得盡興了，自然會跟你好好聊聊產(chǎn)品。說到底，愛分享背后藏著被認可的期待，只要給足尊重和認同，他往往也愿意給你機會。

善思考的客戶

這類客戶其實很吃這一套，等他聊得盡興了，自然會好好跟你聊產(chǎn)品。

說到底，愛分享的背后，藏著被認可的期待，給足尊重和認同，他往往也愿意給你機會。

不過這類客戶也有個特點：不愛聽 “畫大餅”，更看重邏輯清晰和細節(jié)扎實。

溝通時不妨提前做足準備：聊價格就列好對比表，把和同行的優(yōu)劣勢一條條理清楚，用圖表輔助說明會更直觀。

他們做決策可能偏謹慎，節(jié)奏會慢些，但一旦認可你，往往會成為長期信任的伙伴，忠誠度特別高。

所以和這類愛思考的客戶相處，別急著催單，把他提出的每個問題都當成需要認真回應(yīng)的考題，耐心答好每一題就夠了。

強勢的客戶

強勢的客戶往往一接觸就帶著鮮明的氣場：“別繞彎子，直接說特低多少錢”。

他們說話干脆利落，常帶些指令性語氣，開會時習慣坐在主導位置，甚至會直接打斷：“太啰嗦了，說重點”。

遇到這類客戶其實不必慌，他們的核心需求是 “掌控感”—— 討厭失控的感覺，更怕浪費時間。

和他們溝通，別讓對方做 “論述題”，多給 “選擇題” 會更對味。

比如聊貨期，你可以說：“如果要三天內(nèi)交貨，我們得加派一輛車，成本會多 2000 元；要是能寬限兩天，就能按原價按時完成，您看哪種更合適？”

把選擇權(quán)遞到他手上，既滿足了他對掌控的需求，自己也不會陷入被動。其實這類客戶并非刻意刁難，只是習慣了效率直接的決策節(jié)奏。

你幫他省了時間、順了心意，他自然愿意給你機會。

糾結(jié)的客戶

這類客戶往往態(tài)度親和，和你聊得投緣，可一到要做決定時就容易 “卡殼”：“我再琢磨琢磨”“我跟家人 / 同事合計下”。

今天問他，說 “明天給信兒”；明天再問，又說 “再對比對比”，拖著拖著可能就沒了下文。

其實這類客戶不是不想買，只是怕 “選錯”，心里總犯嘀咕。

這時候別再給他加選項，反而要直接推穩(wěn)妥的方案，再附上個 “小承諾” 幫他下決心。

比如可以說：“咱們先簽個一個月的試用協(xié)議，要是達不到您的預(yù)期，全額退款，您看這樣行不？”

糾結(jié)的客戶要的不是 “優(yōu)解”，而是 “錯不了的選擇”。

你幫他把顧慮和風險降到低，他自然愿意卸下糾結(jié)，跟你簽單。